第一次拜访国内客户

随笔 评论 1 条 2018年 4月 8日

我在这个公司做了十年,主要负责外贸。面对的都是外国人,对话用的都是英语。这么多年的工作,已经有了职业习惯。目前我们公司新开一个工厂,国内业务人员未到位,市场推广由我来负责,业务也由我来兼职。

最近新谈了一个国内客户,今天约去客户工厂面谈。客户姓牟(我曾错看成“车”,尴尬?),采购部经理,电话里听起来挺礼貌,感觉是一个比较高大的男人。这是第一次一个人去面对国内的客户,去之前,我在想:到了客户工厂,应该如何的开始(接待国外客户时,会从介绍我们公司开始,然后客户自己介绍自己的公司),谈哪些东西(没有想像出来。就一台机器,并没有技术难度的机器,想来觉得没内容可谈,但是我还是带了技术人员一同前往)。

一下车,大老远看到牟经理站在厂房门口冲我挥手,走近一看:中等身高,看起来比较实诚,没有想像中的那么伟岸,感觉不会是一个难缠的人。周边在走动的人都是穿着厂服,跟我一同前去的金工穿得也是比较日常,而我,穿着非常正式的黑色西装套装加白衬衣。瞬间我心里乐了:当时的我看起来一定像是卖保险的!

走近客户,牟经理带领我们进入会议室,坐下来,互换名片,水也没倒一杯,就开始讲我们的报价太贵,我心里在想,嗯,估计这公司介绍是用不着了。然后问我有没有带样本册。金工说,嗯,有的。我尴尬的说,不好意思,没有,老的样本册用完了,新的样本册还没印出来。一会儿功夫,牟经理有事起身出去,让跟他一起的一个技术人员来问我们问题,技术人员尴尬的说:你们样本册也没有,我都不知道问什么。于是,我开电脑,找之前报价时提供的资料,牟经理拿着打印好的报价单进来,给技术人员看,上面写了机器的基本配置。客户从头到尾都说我们机器贵,跟别人机器差不多,但是价格贵太多,想知道我们是不是有什么技术革新之处,我们的优势在哪儿?我说来说去就只有一句话,“我们的转速高!”。但是这在客户看来,并不是什么优势,人家低转速也能满足客户的需求。

跟客户交流的过程中,我一直在想:我们一直标着高价,立志想要做中高端客户,但是我们的产品与竞争对手家的产品相比,其实不会有太大的不同或亮点。买东西的人都会嫌贵,这点我承认。但是如果每个人都嫌贵,我们就要认真的考虑我们的定价是否有问题。当我们看到了竞争对手的价格后(实际上就是比我们低很多),仍然仰着头说我们贵有贵的理由,我们是名牌,我们失去的是大部分的市场,因为大部分客房是中小企业,在实惠和名牌面前,更愿意选择实惠。

拿今天这个客户的需求举例。客户的需求是:

1.机器用个6、7年,差不多就可以换新的了。

2.我现在用200转的转速就可以满足我的产能需求了,你做个400转、500转,对于我来说,是浪费。

3.跟买车一样,我主控系统用好的,其它辅助装置用便宜货,没有关系,这样我后期的维护成本更低。如果是这样的情况,我还在那儿跟客户说,我们转速高,配置好,都是说瞎话。不能满足客户需求的销售,都是瞎扯蛋。Roberto曾经跟我提到过,要像卖车一样,让客户有选配的可能性,有针对性地销售我们的机器!其实是一个道理。现在是买方市场,客户的需求为大,我们需要做的是:灵活地满足客户的需求,做到真正意义上的定制机器,并且机器价格上,更方便做差异化,也不那么容易被比价。

识实务者为俊杰。当前这种没有订单的情况,难得遇上一个意向客户,利润放低一点儿接个订单来,让大家都有事情做,人招进来了,也不算白白养着。当前这样价格透明的年代,利润放低一点抢占市场份额,保住地位更重要。在过去几年,我们一直骄傲地做着“名牌”,放弃了一些市场,最后发现,市场在我们不经意间已经完全失去了,并且难以抢回来。这就是现实。这个时候,我们还能说,我们是名牌,我们要卖高价吗?

当然,每个企业的定位是不一样的,有些人定位长远、高端,有些人定位现实(有订单就是王道)。不能仅仅把这两句话拿出来辩论谁对谁错,适合自己公司发展现状的,才是正确的。骄傲不能当饭吃,订单才可以!

回到接待客户这个话题,我接待国外客户的标配就是西装,但是今天我意识到,大部分国内客户着装并不会太正式,接待客户时,与客户匹配(客户穿正装,我也穿正装。客户穿着休闲,我也穿着休闲),才会更能与客户引起情感上的共鸣,拉近彼此的距离。

国内客户会更专业,因为很多采购人员可能都是从一线提拔上来的,有技术功底,如果作为业务的我们,能专业的应对,这样才会更愉快地洽谈,才会更有说服力。

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