伊朗人的谈判策略

随笔 评论 2 条 2019年 9月 4日

伊朗人出访似乎倾向于组团,多则老婆孩子拖家带口,6、7、8人。当然也有少至1、2、3人的情况,我想表达的是,伊朗人有更多这种组团出行的情况。 今天有一批伊朗客户来访,三人行,老板和2个手下,其中一个1手下说英语-波斯语,给另外两个人翻译(如下我则简称其为“翻译”)。

这批客户算是比较随性的了。我接客户来到厂区,他们一下车,直接走到了侧边门(因为离侧边门近,并且下着雨,正好侧边门那儿有雨棚可以躲雨),于是,他们想从侧边门进去,正好近,也就顺了他们。一进去,客户提议先逛车间,再去办公室。OK,满足他们的要求。我们公司要求,客户逛车间时,都要给客户戴安全帽,一楼车间还没逛完,客户就脱下帽子,问我为什么我不戴安全帽,因为热吗?挺平易近人的问题吧?哈哈哈,我笑了笑来回应客户。于是,接下来,其中2个客户就把帽子拿在手里逛车间了。

看完车间就回到3楼办公区,领客户到会议室坐下,倒了杯咖啡给他们,于是打算播放公司宣传片,给客户来个公司介绍。可是,客户的英文翻译就打断了我,要求先放落地扇电机定子生产线的视频,按工序逐一播放视频并讲解。OK,那就满足客户的要求吧。播放视频的过程中,我尝试向他们说明这种定子的特殊性,并且建议机型,可是,每次都是我还没说到重点,就被客户打断,他们又拉着我按他们的想法来做。于是,尝试2次建议后,我不再坚持,毕竟 这个项目只是他们目前有这个想法, 等以后真正要启动这个项目的时候再来谈也不迟。

在这个过程中,很多时候都是他们自己在用波斯语很大声地在讨论,往往没什么耐心听我说完话(也许我说话太慢,并且不着重点?)。他们没有任何关于这款电机的技术信息,也不懂这款电机,但是就要机器的PI,并且一份一份打印,一份一份改。其间我找同事打印过3份报价单,同事还以为我生意真好。我也遇到的其它一些伊朗人,也是同样的表现:大声讨论,强势地要按他们的思路来主导会议的进展,当场要报价,并且要打印出来。

之后,才花了半小时不到的时候谈了吊扇电机生产线的几台机器,仍然是要求打印出来给他们。

这个客户来之前,我们沟通的情况是:他们要谈的项目是吊扇电机生产线(第1阶段要做的项目),我还特意找了电机工程师来陪同,可是,坐下来花了大量时间来谈落地扇电机生产线的项目(下一阶段也许要做的项目),花了极少的时候来选吊扇电机生产设备。

在我打印最后一个报价单的过程中接到一个电话,是一个从CX派来的司机打来的,来接客户了。原来他们已经安排好了离开的时候,原本我还想请他们吃个中饭。这批客户计划性倒是挺好,整个会议过程没有半点废话(连公司介绍都省掉了)。

不知道以后哪个项目成为这次会议的意外收获。

我们有许多伊朗客户,在洽谈过程中,他们总是会不厌其烦地提要求,即使被拒绝,也仍然不放弃,并且有的时候还会用很“无辜”的语气反问你WHY(为什么不能满足他的需求)? 有些伊朗人擅长虚张声势,以大声和不回应你的需求的方式,以期在谈判中占据主导地位。伊朗人都很精明,但是精明太过明显(这里不想用太差的词来描述)。

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